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        專業籌款顧問的籌款之道

        2017-09-05 來源 :公益時報??作者 : 李慶


        2016國際公益慈善籌款大會

        鄭偉,新加坡AFG公益慈善籌款聯盟中國區首席顧問,中國兒童少年基金會慈善顧問。投入公益領域十余年,工作經歷大多和籌資有關。

        2006年,鄭偉在加拿大全職投入非營利事業,最初于國際計劃多倫多辦公室學習并實踐非營利組織的捐贈者服務工作,并就任國際計劃中國辦公室籌資與企業合作專員,主要服務于國內外的捐贈者有效參與和支持兒童類公益項目。后來,他又加入聯合國兒童基金會(UNICEF)北京辦公室,主要負責UNICEF中國區的捐贈企業合作事務以及海外賑災的捐贈資源調動工作。

        在那之后,一段美國洛克菲勒家族慈善顧問辦公室做訪問學者的經歷,讓鄭偉參與實踐了美國各大私募慈善基金會以及家族辦公室對于各類捐贈工具包括慈善信托的戰略考量和有效運用。

        2013年這一年,鄭偉受李嘉誠基金會獎學金支持去新加坡國立大學李光耀公共政策學院學習公共管理,在那里,他結識了一些僑居新加坡的華人企業家,這些華人企業家對做公益以及支持中國的公益項目都表現了濃厚的興趣,而鄭偉恰巧對中國的公益生態很熟悉,人又在新加坡,因此,他為這些華人企業家提供了一些力所能及的幫助和支持。

        有了這樣的基礎,便有了后來越來越深度的合作。也是因為這一背景,鄭偉加入了目前任職的機構——新加坡AFG公益籌款聯盟,這個機構主要是支持華人企業家和慈善家更專業的做好慈善,除了機構使命的認同外,從公益行業從業人員轉變成捐贈人專業慈善顧問的角色,對鄭偉來說無疑是一次很好的學習機會。

        《公益時報》:能否為我們簡單介紹下新加坡AFG公益慈善籌款聯盟這個機構?

        鄭偉:新加坡AFG公益慈善籌款聯盟是由華人背景的一批捐贈人在新加坡發起的一家慈善顧問公司,主要是服務于我們網絡里的個人和企業捐贈人成員客戶,幫助他們做好其個人和企業的慈善戰略規劃及代管理捐贈資金。我們的公益定位和宗旨主要是兩個方向,一個是幫助我們網絡的大額捐贈人及企業客戶更好的在亞洲做慈善,二是利用我們機構自身國際化的背景優勢幫助中國的基金會走出去,為其提供慈善國際化及影響力戰略咨詢和海外機構設立及代運營服務。

        提升捐贈人服務能力

        《公益時報》:咱們機構主要針對NGO做籌款類的哪些具體的培訓?

        鄭偉:我們對NGO做籌款培訓是從捐贈人服務的角度出發。去年9月份我們與深圳市中國慈展會發展中心合作,在慈展會期間舉辦了首屆的國際公益慈善籌款大會,邀請了超過16個國家的30多位國際籌款大咖來到中國,幫助中國的公益組織提升籌款能力。

        我們做這個會議的出發點是幫助中國的公益組織,籌款的核心就是捐贈人服務。我們服務的一些捐贈人對中國的兒童公益項目很感興趣,所以我們當時也特別設立了獎學金,重點支持各地的優秀兒童公益組織能夠學習國際先進捐贈人服務和管理的經驗,進而提升全面的籌款能力。

        《公益時報》:我們在選擇培訓對象時一般會做哪些前期的準備工作?如何保障能給培訓對象最切實有效、可行的籌款指導?

        鄭偉:我們選擇培訓對象的時候主要是以我們服務的捐贈人的興趣為導向的。比如,我們非常偏重支持兒童和青少年類的公益項目,因為我們服務的海內外捐贈人,有相當一部分是對這類項目最為感興趣,而且是希望支持的。

        我們重點選擇支持兒童公益類項目,一方面我們根據我們服務的捐贈人的興趣,能最直接和真實的告訴我們培訓的公益組織捐贈人的視角和想法,同時我們在培訓的過程也在挑選一批籌款能力也即捐贈人服務能力強的地方兒童公益組織,作為我們海內外大額捐贈的重點推薦機構。

        《公益時報》:截至目前,機構在中國共培訓了多少家公益組織?取得了怎樣的成果?

        鄭偉:我們在中國前后大概培訓了500家公益組織。培訓包含國際化的經驗和框架、一些切實有效的案例學習分享,以及過程中兼顧技術性和學員的個人成長。比如,我們在培訓的過程中,發現一個普遍的現象是,公益組織在與捐贈人及企業溝通的時候,容易把自己放在“乞討”的位置。而事實上,一旦他們在和捐贈方溝通的時候是抱著有求于人的心態,結果注定不好。我們通過現場的溝通談判練習,幫助學員更好的覺察自己和對方的心理狀態,從而提升其自信心和抗挫能力。

        《公益時報》:你對國內的公益組織籌款有什么看法?

        鄭偉:中國公益組織的籌款人才匱乏,現有的籌款人員很多是項目官員出身,觀念很容易受到機構中心思維的局限,而不能以捐贈人的視角來看問題。以機構中心思維思考,大多就只是在想我缺什么,我要什么,然后一把鼻涕一把淚的就覺得別人該捐了。以捐贈人思維是站在捐贈人的角度,去了解他們的需求和動機,從而更好的對他們進行服務和管理。這兩種思維的差距,基本就決定這個籌款人員的成長的潛力。

        快速提升公益組織籌款能力

        《公益時報》:99公益日即將到來,你認為民間公益組織如何能夠快速提升99公益日籌款能力呢?

        鄭偉:我覺得有三點吧。第一,提升機構籌款策略和思維能力。

        民間公益組織籌款能力的提升,有賴于機構領導者具備戰略思維能力。公益組織領導者可以不參與具體的籌款執行,但是需要從宏觀角度觀察和思考公益籌資市場,對相關政策、規則和行業規律給予足夠關注,從而找到最適合自己的定位。

        此外,年度籌資計劃是一個機構對自身籌款產品、籌款渠道和籌款機會的全盤梳理。公益組織領導者需要引導籌款執行團隊做好年度籌款規劃,為不同時間段、不同籌款機會設計不同的籌款產品,并且平衡好限定性資金收入和非限定性資金收入。只有籌款工作形成一個良好的節奏,公益組織才能從容運營,良性發展。

        最關鍵的一條,就是不要因為覺得不懂而耽誤了行動。很多機構99公益眾籌的成功之道是做出來的,不是想出來的。

        第二,公益組織對接資源緯度的拔高。

        公益組織如果自身具備與企業及非公募基金會溝通、合作的能力,他們參與99公益日的時候,在調動企業配捐資源方面、傳播力度及溝通渠道資源方面,相比其他公益組織還是占有更大的優勢。

        與此同時,企業方的積累和市場及銷售能力對與之合作的公益組織也是大有助益的。這一點對常規籌資而言,更是如此。因此,在公益籌資市場化的大背景下,如何更好地與企業進行合作,就成為了公益組織的必修課。

        第三,要有自信心。大部分人在潛意識里是把籌款當作向人張口乞討,而不是基于互利共贏的平等協商,于是一開口募資,就覺得好像是求別人幫幫忙、行行好。在這樣的心理狀態下,籌資人和捐贈者之間是不可能開展建設性的探討和溝通的。因為募捐對象一旦覺察到你心理上的卑微,就會覺得你是有求于他,從而輕視與你的溝通。

        慈善募捐也好,企業合作也好,本質都是一場平等互惠、各取所需的交易。

        《公益時報》:企業關注的公益項目類型一般有哪些?你認為如何才能抓住企業的需求?

        鄭偉:企業做公益項目,大部分都是要服務其商業利益及目標,無論是直接還是間接,企業法人的本質就是逐利的。所以公益組織與企業的合作過程中,千萬不要天真,一定是要充分了解對方的動機和需求,同時也要把握各類的風險因素,才能有互利共贏的合作模式。

        企業在選擇合適的公益項目時,其實對公益組織的品牌有很高的要求,一般大的企業都希望與有影響力的公益領軍品牌合作。壹基金從成立之初就有著品牌經營的意識,這也是為什么在企業合作上它會比其他很多公益組織有優勢的原因。保時捷,這種國際頂級品牌,他們能夠選的公益機構品牌范圍其實很小,這也是為什么他們在中國會選擇與聯合國兒童基金會合作,對于品牌對等及調性是其決策考慮中的重要部分。

        現在中國的很多公益組織還沒有形成品牌意識,有的項目做的很不錯,可是機構連個LOGO都沒有,這些沒有品牌意識的機構在尋求與企業一對一合作時就會經歷巨大的阻礙。

        做捐贈人服務可以學到很多新東西

        《公益時報》:你還是中國兒童少年基金會顧問,和該機構有什么淵源?

        鄭偉:由于我們AFG機構一些捐贈人對兒童公益感興趣,所以2015年開始就陸陸續續幫助我們的捐贈人和中國兒童少年基金會接洽一些大額捐贈的合作機會。在捐贈合作交流過程中,兒基會了解到我們AFG公益慈善籌款聯盟捐贈人服務領域的專業性,所以后續AFG為兒基會持續提供顧問支持,開展了包括海外捐贈服務、以及兒基會全面籌款能力提升的技術合作及顧問支持。

        《公益時報》:你的工作都和兒童公益組織及項目籌款有關,為何會選擇這個領域?

        鄭偉:我本人一直對兒童和青少年類的公益機構很感興趣,所以從職業的開始到現在,主要都是集中于為兒童和青少年類的國內外公益組織及基金會提供專業捐贈人服務和管理支持。

        做捐贈人服務和支持這塊是因為一直能夠學習到很多新的東西。每次和一家新的企業捐贈人溝通合作的時候,都是一個探索新的領域和學習新知識的機會。

        通過這種跨界的溝通也讓個人的思維可以更開闊和有創造力,一定程度上說,在公益組織里做捐贈人服務工作,可以幫助公益行業的從業人員跳出自己的行業局限,能看到更多的東西。同時,和海內外不同的慈善家合作溝通的時候,也是個人成長和學習的很好機會,很多時候這些方面涉及到了很深的價值觀層面以及對生活價值、美好意義的了解。

        《公益時報》:除了籌款培訓,新加坡的公益機構還可以為國內的公益事業做些什么?

        鄭偉:新加坡與中國的“一帶一路”有著非常重要的資金連接關系。在去年慈展會的國際展覽部門,新加坡AFG公益慈善聯盟與深圳市中國慈展會發展中心合作策劃執行了“一帶一路”公益項目展。

        當時我們發揮自身地緣優勢,協調組織了一帶一路沿線的10個國家的領頭優秀公益機構來深圳慈展會交流。我們機構也與一帶一路沿線的很多公益組織和網絡建立了合作關系。

        我們希望發揮我們機構的地緣優勢,也可以幫助中國的基金會和公益組織走出去,開展一帶一路沿線的公益項目合作。這一塊,AFG公益慈善籌款聯盟發揮自身的地理優勢,為中國的基金會和公益組織走向一帶一路提供技術網絡支持和海外捐贈渠道。

        ■ 本報記者 李慶

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